Jak sprzedawać zestawy i komplety produktów w sklepie internetowym

Czym są zestawy i komplety produktów w sklepie internetowym

Zestaw produktów to oferta złożona z kilku pozycji sprzedawanych razem, pod jednym numerem katalogowym i za jedną cenę. Zamiast kupować szampon, odżywkę i maskę osobno, klient bierze gotowy komplet pielęgnacyjny. Zamiast składać biurko, krzesło i lampkę z trzech ofert, dostaje jeden zestaw do pracy zdalnej. Dla kupującego to wygoda i zwykle niższa cena niż suma elementów, dla sprzedawcy wyższa wartość koszyka i sposób na upłynnienie wolniej rotujących produktów.

Zestawy przybierają różne formy. Bywają to stałe komplety wystawione jako osobna oferta, promocyjne pakiety typu „kup dwa, trzeci gratis", a także zestawy, które klient sam konfiguruje z dostępnych elementów. Łączy je jedna cecha operacyjna: pod jedną pozycją sprzedażową kryje się kilka fizycznych produktów, które trzeba zdjąć z magazynu w chwili sprzedaży.

I właśnie ta cecha odróżnia zestaw od zwykłego produktu. Pojedynczy produkt ma własny, niezależny stan magazynowy. Zestaw nie ma go wcale - jego dostępność to funkcja tego, ile sztuk każdego komponentu faktycznie leży na półce. Dopóki tego nie ogarniesz, sprzedaż kompletów zamiast podnosić przychód, generuje anulacje.

Dlaczego stany magazynowe zestawów sprawiają problem

Kłopot zaczyna się w momencie, w którym ten sam produkt żyje w dwóch rolach naraz: jako samodzielna oferta i jako komponent zestawu. Załóżmy, że sprzedajesz kubek osobno oraz w zestawie prezentowym z herbatą. Masz 20 kubków. Klient kupuje 15 kubków pojedynczo, a Ty wciąż wystawiasz zestaw prezentowy tak, jakby kubków było 20. Jeszcze pięć zamówień na zestaw i nie masz z czego go złożyć.

Mechanizm jest ten sam co przy zwykłym oversellingu, tylko trudniejszy do wyłapania, bo sprzedaż jednej oferty po cichu wydrenowała dostępność zupełnie innej. Ręczne pilnowanie tego przy kilku zestawach dzielących komponenty jest praktycznie niemożliwe - każda sprzedaż wymagałaby przeliczenia wszystkich kompletów, w których dany produkt występuje.

Do tego dochodzą typowe pułapki, które przy zestawach kosztują najwięcej:

• Współdzielone komponenty - jeden produkt wchodzi do kilku różnych zestawów i do sprzedaży pojedynczej, więc jego stan „zjada" wiele ofert naraz.
• Sprzedaż wielokanałowa - zestaw leci na Allegro i do własnego sklepu, a komponenty schodzą jeszcze osobno na trzecim kanale.
• Zwroty częściowe - klient zwraca jeden element kompletu, więc na magazyn wraca komponent, a nie cały zestaw.
• Ostatnie sztuki - najrzadszy komponent kończy się jako pierwszy i to on, a nie cena, decyduje o dostępności kompletu.

Wspólny mianownik jest jeden: bez systemu, który przelicza dostępność zestawu z realnych stanów komponentów po każdej transakcji, prędzej czy później sprzedasz komplet, którego nie da się skompletować.

Jak liczyć stan magazynowy zestawu z komponentów

Podstawowa zasada jest prosta: dostępność zestawu wyznacza jego najsłabszy komponent. Zestaw da się złożyć tylko tyle razy, na ile pozwala najrzadszy element wchodzący w jego skład. To klasyczna reguła wąskiego gardła.

Weźmy zestaw do kawy złożony z: kawy ziarnistej (na stanie 40 sztuk), kubka (na stanie 25 sztuk) i łyżeczki (na stanie 12 sztuk). Choć kawy i kubków masz sporo, zestawów sprzedasz maksymalnie 12, bo tyle jest łyżeczek. Gdy zestaw wymaga dwóch sztuk jakiegoś komponentu, dzielisz jego stan przez tę liczbę - przy zestawie z dwoma kubkami z 25 kubków wystarczy na 12 kompletów.

Kluczowe jest to, że tę liczbę trzeba przeliczać po każdej zmianie stanu dowolnego komponentu, niezależnie od tego, czy zmiana wynika ze sprzedaży zestawu, sprzedaży pojedynczej, dostawy czy zwrotu. NavyFlame prowadzi taki centralny magazyn, w którym zestaw jest zdefiniowany jako złożenie komponentów, a jego dostępność liczy się automatycznie z bieżących stanów tych komponentów.

Przepływ wygląda tak:

1. Definiujesz zestaw jako listę komponentów z liczbą sztuk każdego.
2. System na bieżąco liczy, ile kompletów da się złożyć z aktualnych stanów.
3. Sprzedaż zestawu zdejmuje ze stanu wszystkie jego komponenty.
4. Sprzedaż komponentu pojedynczo od razu obniża dostępność każdego zestawu, w którym ten komponent występuje.

Dzięki temu okno na overselling zestawu kurczy się z godzin ręcznych korekt do sekund. Fundamentem tej mechaniki jest spójne mapowanie kodów - jeśli ten sam produkt raz jest komponentem, a raz samodzielną ofertą, musi mieć jedno wspólne SKU. Więcej o tej higienie danych piszemy w poradniku o zarządzaniu magazynem wielokanałowym.

Zestawy statyczne i dynamiczne - który model wybrać

Zestawy dzielą się z grubsza na dwa modele, które inaczej obciążają magazyn. Warto świadomie wybrać, zanim zaczniesz je masowo wystawiać.

Zestaw statyczny to gotowy komplet o stałym składzie, który sam bywa fizycznie skompletowany i leży na półce jako jedna paczka. Ma wtedy własny stan, niezależny od komponentów, bo elementy zostały już wcześniej połączone. To wygodne przy pakietach prezentowych pakowanych z góry, ale mniej elastyczne - z rozpakowanego zestawu trudniej sprzedać pojedynczy element.

Zestaw dynamiczny (nazywany też wirtualnym) istnieje tylko jako definicja: „ten komplet to produkt A + produkt B". Fizycznie kompletujesz go dopiero przy pakowaniu zamówienia, a jego dostępność cały czas wynika ze stanów komponentów. Ten model jest znacznie elastyczniejszy, bo te same produkty sprzedajesz jednocześnie luzem i w dowolnej liczbie zestawów, a magazyn sam pilnuje, żeby suma się zgadzała.

Dla większości sprzedawców e-commerce lepszy jest model dynamiczny, bo nie zamraża towaru w skompletowanych paczkach i pozwala tym samym produktem obsłużyć sprzedaż pojedynczą oraz kilka wariantów zestawów. Statyczny ma sens tam, gdzie samo skompletowanie kosztuje (pakowanie na prezent, banderole, dodatkowe opakowanie), a komplet i tak sprzedaje się w całości.

Sprzedaż zestawów na wielu kanałach bez oversellingu

Zestawy najostrzej pokazują swoje zęby przy sprzedaży wielokanałowej. Gdy komplet leci równolegle na Allegro i do własnego sklepu, a jego komponenty schodzą jeszcze osobno na kolejnym kanale, samo pilnowanie stanu jednego produktu przestaje wystarczać. Trzeba pilnować, jak każda sprzedaż w dowolnym kanale wpływa na dostępność wszystkich ofert, które ten produkt współdzielą.

Rozwiązaniem jest jeden centralny stan oparty na komponentach, z którego wszystkie kanały czerpią dostępność. Sprzedaż kompletu na Allegro zdejmuje komponenty ze wspólnej puli, a system natychmiast przelicza, ile zestawów i ile pojedynczych sztuk pozostało do sprzedania w każdym innym miejscu. To ta sama logika, którą stosuje się przeciw zwykłemu oversellingowi, tylko rozszerzona o relację zestaw-komponent. Jeśli chcesz zrozumieć samo zjawisko, opisaliśmy je w artykule o tym, czym jest overselling i jak go uniknąć.

Przy ostatnich sztukach warto sięgnąć po bufor bezpieczeństwa. Na najrzadszym komponencie ustawiasz margines, dzięki czemu nie wystawiasz kompletu do samego zera i zostawiasz zapas na opóźnienia synchronizacji między kanałami. Dobór bufora do rotacji i wartości towaru rozkładamy w poradniku o buforze bezpieczeństwa na stanach magazynowych. Gdy chcesz wystawić zestaw na nowym kanale, robisz to przez eksport katalogu na marketplace - definicja kompletu i jego wyliczona dostępność trafiają na kanał bez ręcznego przepisywania.

Fakturowanie i marża przy sprzedaży kompletów

Zestaw sprzedajesz za jedną cenę, ale na fakturze i w rachunku rentowności trzeba czasem rozłożyć go na części. Fakturę można wystawić na dwa sposoby: jako jedną pozycję „zestaw" albo z rozbiciem na komponenty z osobnymi stawkami VAT. Rozbicie jest konieczne, gdy produkty w komplecie mają różne stawki - klasyczny przykład to książka (obniżona stawka) z gadżetem (stawka podstawowa). Sklejenie ich w jedną pozycję zaniżyłoby lub zawyżyło VAT.

NavyFlame przekazuje dane zamówienia do systemu fakturowego zgodnie z ustawionymi regułami, więc faktura za zestaw powstaje automatycznie po sprzedaży, bez ręcznego przepisywania pozycji. Jak wygląda takie automatyczne fakturowanie zamówień w praktyce, opisujemy osobno - zasada jest ta sama dla pojedynczego produktu i dla kompletu, różni się tylko liczbą pozycji na dokumencie.

Po stronie marży zestaw też wymaga uwagi. Cena kompletu jest zwykle niższa niż suma cen jednostkowych, bo rabat to główny powód, dla którego klient bierze cały pakiet. Dlatego rentowność liczysz od sumy kosztów wszystkich komponentów, a nie od jednej ceny katalogowej. Zestaw ma sens biznesowy, gdy niższa marża jednostkowa nadrabia sobie wyższą wartością koszyka albo upłynnieniem produktu, który samodzielnie rotowałby wolno.

Automatyzacja zestawów - jak to działa w praktyce

Zbierzmy to w jeden obraz. Dojrzała sprzedaż zestawów w sklepie internetowym opiera się na kilku filarach, które razem eliminują ręczną robotę i ryzyko pomyłki:

• Definicja oparta na komponentach - każdy zestaw to lista produktów z liczbą sztuk, a nie osobny byt z ręcznie wpisanym stanem.
• Automatyczne przeliczanie dostępności - po każdej sprzedaży, dostawie i zwrocie system liczy, ile kompletów da się jeszcze złożyć.
• Jeden stan dla wszystkich kanałów - komplet i jego komponenty czerpią z tej samej puli, więc sprzedaż w dowolnym miejscu koryguje resztę.
• Bufor na najrzadszym komponencie - margines bezpieczeństwa tam, gdzie ryzyko oversellingu jest największe.
• Reguły fakturowania - faktura za zestaw powstaje automatycznie, z rozbiciem na stawki VAT tam, gdzie to potrzebne.

W NavyFlame te elementy działają razem: definiujesz komplet raz, a hub e-commerce pilnuje stanów, publikuje dostępność na podłączone kanały i przekazuje zamówienie do systemu fakturowego. Zamiast liczyć w głowie, ile zestawów zostało po sprzedaży pojedynczego kubka, patrzysz na jedną, aktualną liczbę.

Jeśli dopiero zaczynasz układać zestawy w ofercie, zacznij od kilku kompletów na produktach, które i tak dobrze rotują, sprawdź marżę na całym pakiecie i dopiero potem rozbudowuj katalog o warianty ze współdzielonymi komponentami. Koszt narzędzia, które automatycznie pilnuje stanów kompletów, zwraca się przy pierwszym zestawie, którego dzięki niemu nie sprzedałeś bez pokrycia. Porównanie zakresu w poszczególnych pakietach znajdziesz na stronie planów cenowych.

Najczesciej zadawane pytania