Prowizje i opłaty Allegro - jak policzyć realną marżę

Z czego składają się prowizje i opłaty Allegro

Pierwszy błąd, który popełnia większość sprzedawców, brzmi prosto: mylą cenę sprzedaży z zyskiem. Oferta poszła za 100 zł, więc na koncie jest 100 zł zarobku. Tak to nie działa. Zanim policzysz marżę na Allegro, musisz wiedzieć, ile platforma i logistyka zabierają z każdej transakcji.

Na realny koszt sprzedaży na Allegro składa się kilka pozycji. Najważniejsza to prowizja od sprzedaży, ale rzadko jest jedyna. Do tego dochodzą opłaty za promowanie, koszt dostawy w ramach Allegro Smart oraz straty na zwrotach. Każda z nich obniża to, co naprawdę zostaje w kieszeni.

Dopiero suma tych pozycji daje punkt wyjścia do liczenia marży. Pominięcie choćby jednej zafałszowuje wynik - i dlatego niejeden sprzedawca jest przekonany, że zarabia więcej, niż pokazuje koniec miesiąca.

Prowizja od sprzedaży Allegro zależy od kategorii

Prowizja od sprzedaży to procent pobierany od ceny brutto każdego sprzedanego przedmiotu. Kluczowa rzecz: stawka nie jest jedna dla całego serwisu, tylko zależy od kategorii produktu. Inną prowizję zapłacisz za smartfon, inną za bluzę, a jeszcze inną za książkę czy część samochodową.

W praktyce prowizje od sprzedaży na Allegro mieszczą się zwykle w przedziale od kilku do kilkunastu procent ceny brutto. Elektronika i sprzęt RTV/AGD są często na niższym końcu skali, bo to towar drogi o niskiej marży jednostkowej. Odzież, akcesoria czy dom i ogród bywają wyżej. Dokładne wartości dla każdej kategorii znajdziesz w aktualnym cenniku Allegro - i to jest jedyne wiarygodne źródło, bo stawki się zmieniają.

Co to oznacza dla wyceny? Jeśli sprzedajesz produkt za 120 zł w kategorii z prowizją 12 procent, sama prowizja to 14,40 zł. Przy cenie 120 zł i prowizji 6 procent byłoby to 7,20 zł. Ta sama cena, dwa razy inny koszt - dlatego marżę liczy się zawsze pod konkretną kategorię, a nie na oko dla całego asortymentu.

Praktyczna rada: zanim wystawisz nowy produkt, sprawdź stawkę dla jego kategorii i wpisz ją do swojej kalkulacji. Jeśli prowadzisz sprzedaż na wielu kanałach naraz, warto mieć zamówienia z różnych platform w jednym widoku - łatwiej wtedy porównać, ile faktycznie zostaje z transakcji na Allegro w stosunku do własnego sklepu, gdzie prowizji marketplace nie ma.

Allegro Smart, promowanie i zwroty - ukryte koszty sprzedaży Allegro

Prowizja jest widoczna i przewidywalna. Pozostałe koszty sprzedaży na Allegro lubią umykać, a potrafią urosnąć do sumy większej niż sama prowizja.

Allegro Smart i dostawa. Smart oznacza darmową dostawę dla kupującego, ale przesyłka nie jest darmowa - jej koszt ponosi sprzedawca. Jeśli paczka kurierska kosztuje Cię 13 zł, a oferujesz ją w ramach Smart, to te 13 zł znika z Twojej marży przy każdym zamówieniu. Przy tanim produkcie potrafi to zjeść większość zysku. Dlatego do każdej kalkulacji wpisuj realny koszt wysyłki, nawet jeśli kupujący widzi „za darmo".

Promowanie i wyróżnienia. Allegro Ads, wyróżnienie oferty, pakiety promocyjne - to wszystko podbija widoczność, ale za opłatą. Reklama ma sens tylko wtedy, gdy koszt pozyskania zamówienia jest niższy niż zysk z tego zamówienia. Jeśli na każde sprzedane zamówienie wydajesz 4 zł na promowanie, a marża jednostkowa wynosiła 9 zł, realny zysk spada do 5 zł. Reklamę trzeba rozliczać razem z marżą, a nie jako osobny worek z pieniędzmi.

Zwroty. Zwrot kasuje przychód z transakcji, ale część kosztów już została poniesiona: koszt wysyłki tam, czasem koszt wysyłki z powrotem, pakowanie, czas obsługi. Przy kategorii z wysokim wskaźnikiem zwrotów (na przykład odzież) trzeba to uśrednić i odjąć od marży całej grupy produktów, a nie udawać, że zwroty się nie zdarzają.

Te trzy pozycje to najczęstsza przyczyna sytuacji „sprzedaję dużo, a zostaje mało". Więcej o samym mechanizmie liczenia zysku znajdziesz w poradniku o marży i rentowności w e-commerce, a jak podnosić obrót bez psucia rentowności - w tekście jak zwiększyć sprzedaż na Allegro.

Jak liczyć marżę na Allegro krok po kroku

Marża na Allegro to różnica między ceną sprzedaży a sumą wszystkich kosztów. Wzór jest prosty, problem leży w kompletności kosztów. Policzmy to na konkretnym przykładzie.

Załóżmy, że sprzedajesz produkt za 120 zł brutto w kategorii z prowizją 10 procent, dostarczasz go w ramach Smart, a towar kupujesz u dostawcy za 55 zł netto.

Cena na metce wynosiła 120 zł, ale realny zysk to 21 zł - czyli marża około 17,5 procent względem ceny sprzedaży. I to przy założeniu, że nie wydałeś nic na promowanie i transakcja nie skończyła się zwrotem. Dorzuć 4 zł reklamy na zamówienie i zysk spada do 17 zł. Dorzuć uśredniony koszt zwrotów i robi się jeszcze ciaśniej.

Kolejność liczenia ma znaczenie. Zacznij od ceny sprzedaży, potem odejmij prowizję (procent od ceny brutto), następnie twarde koszty produktu i logistyki, na końcu podatek. Dopiero to, co zostaje, jest Twoją marżą. Liczenie zysku jako „cena minus zakup" pomija połowę kosztów i daje wynik oderwany od rzeczywistości.

Ważna uwaga o podatku: powyższa pozycja VAT/podatek jest celowo uproszczona, bo Twoja stawka zależy od formy działalności i tego, czy jesteś czynnym podatnikiem VAT. Do dokładnej kalkulacji podstaw własne wartości albo skonsultuj je z księgowością.

Skąd brać dane do liczenia rentowności Allegro

Jeden przykład policzysz w arkuszu w pięć minut. Problem zaczyna się przy setkach zamówień miesięcznie, z różnymi prowizjami, różnymi kosztami wysyłki i sprzedażą rozłożoną na kilka kanałów. Wtedy potrzebujesz danych zebranych w jednym miejscu, a nie przeklikiwania panelu Allegro pozycja po pozycji.

Tu warto jasno powiedzieć, co robi narzędzie, a co zostaje po Twojej stronie. Po podłączeniu integracji z Allegro NavyFlame pobiera zamówienia z danymi o sprzedaży: cena, ilość, kanał, data. Z tego budują się raporty sprzedażowe - sprzedaż po kanałach, bestsellery, rozkład krajów. To są dane przychodowe, które stanowią połowę równania marży.

Druga połowa, czyli koszt zakupu towaru, jest po Twojej stronie. NavyFlame nie ma gotowego raportu marży ani modułu COGS, który sam zna ceny zakupu u Twoich dostawców - tych danych po prostu nie posiada. Koszt zakupu prowadzisz osobno (we własnym arkuszu lub systemie magazynowym) i zestawiasz go z danymi sprzedażowymi z raportów. Dopiero połączenie tych dwóch źródeł daje rentowność na poziomie produktu, kategorii czy kanału.

Co taki układ realnie ułatwia:

• Jeden widok sprzedaży z wielu kanałów - widzisz, ile sprzedajesz na Allegro, a ile we własnym sklepie, i które kanały zostawiają więcej po prowizjach.
• Bestsellery i wolnorotujący towar - wiesz, na czym skupić wycenę i które oferty warto zweryfikować pod kątem marży.
• Dane gotowe do kalkulacji - zamiast ręcznie spisywać transakcje z panelu, bierzesz raport i dokładasz do niego swoje koszty zakupu.

Aktualizację cen na kanałach robisz przez eksport katalogu, a nie automatyczny repricer - to świadoma decyzja: zmianę ceny zatwierdzasz Ty, na podstawie policzonej marży, a nie algorytm reagujący na ruch konkurencji. Jeśli dopiero zaczynasz, zajrzyj też do poradnika jak zacząć sprzedaż na Allegro, gdzie omawiamy konfigurację konta i pierwsze oferty.

Najczęstsze błędy w liczeniu marży na Allegro

Na koniec lista pułapek, które najczęściej psują rachunek rentowności. Sprawdź, czy któraś nie dotyczy Twoich ofert.

1. Liczenie marży od ceny, nie od kosztu. Cena 100 zł to nie 100 zł zysku. Marża to różnica po odjęciu wszystkich kosztów, a nie sam narzut nad ceną zakupu.
2. Pomijanie kosztu wysyłki w Smart. „Darmowa dostawa" jest darmowa dla kupującego, nie dla Ciebie. Realny koszt przesyłki musi wejść do kalkulacji.
3. Traktowanie reklamy jako osobnego budżetu. Allegro Ads i promowanie obniżają marżę z każdego zamówienia. Rozliczaj je razem z prowizją, nie obok.
4. Jedna stawka prowizji dla całego asortymentu. Prowizja zależy od kategorii. Liczenie marży uśrednioną stawką dla różnych produktów daje błędny wynik dla obu skrajności.
5. Ignorowanie zwrotów. W kategoriach o wysokim wskaźniku zwrotów część przychodu znika, a koszty zostają. Uśrednij to i odejmij od marży grupy.
6. Brak rozdzielenia kanałów. Marża na Allegro (z prowizją) i marża we własnym sklepie (bez prowizji) to dwie różne liczby. Zestawianie ich w jednej średniej maskuje, który kanał faktycznie zarabia.

Marża na Allegro nie jest skomplikowana matematycznie - jest pracochłonna, bo wymaga kompletu kosztów i porządku w danych. Im więcej zamówień i kanałów, tym bardziej opłaca się trzymać dane sprzedażowe w jednym miejscu i dokładać do nich własne koszty zakupu, zamiast liczyć każdą transakcję z głowy. Wtedy decyzja „podbić cenę, zrezygnować z reklamy czy wycofać ofertę" opiera się na liczbach, a nie na wrażeniu.

Najczesciej zadawane pytania