Jak zdobyć pierwszych klientów w sklepie internetowym

Jak zdobyć pierwszych klientów bez dużego budżetu

Pierwsza sprzedaż jest najtrudniejsza. Nie masz jeszcze opinii, ruchu, rozpoznawalnej marki ani danych o tym, co realnie się sprzedaje. Dobra wiadomość jest taka, że pierwszych klientów da się zdobyć praktycznie bez budżetu reklamowego, jeśli pójdziesz tam, gdzie kupujący już są, i zadbasz o bezbłędną obsługę pierwszych zamówień.

W tym poradniku znajdziesz konkretne taktyki na start, uporządkowane od najszybszych i najtańszych. Nie chodzi o jedno magiczne rozwiązanie, tylko o kilka kanałów uruchomionych naraz. To poszerzenie tematu z artykułu jak wypromować sklep internetowy, tym razem z naciskiem na sam moment startu, gdy liczysz każde zamówienie.

Zasada nadrzędna: na początku nie buduj rozpoznawalności od zera. Wykorzystuj ruch, który ktoś inny już zbudował, i zamieniaj go na pierwsze transakcje. Reputacja, opinie i własny kanał przyjdą później.

Marketplace, czyli gotowy ruch od pierwszego dnia

Najszybszy sposób na pierwsze zamówienia to wystawienie produktów na marketplace. Kupujący już tam są i już szukają, więc nie musisz przekonywać ich, że w ogóle warto kupować online. Twoim zadaniem jest tylko pojawić się z dobrą ofertą w odpowiedniej kategorii.

Dla polskiego sprzedawcy naturalne punkty startu to:

• Allegro - największy ruch w Polsce, ogromna baza kupujących i najszybsza droga do pierwszej sprzedaży. Konkurencja jest duża, więc walcz zdjęciem, opisem i uczciwą ceną, nie tylko obniżkami.
• eBay - dostęp do klientów zagranicznych, jeśli Twój produkt ma potencjał eksportowy.
• Erli - młodszy, tańszy prowizyjnie marketplace, gdzie łatwiej się przebić w niektórych kategoriach.

Praktyczne wskazówki na start marketplace:

1. Zacznij od kilku produktów, nie od całego katalogu. Wybierz pozycje, na których się znasz i masz dobrą cenę zakupu. Łatwiej dopracować pięć świetnych ofert niż pięćdziesiąt przeciętnych.
2. Zainwestuj czas w kartę produktu. Dobre zdjęcia i konkretny opis robią różnicę. Warto zajrzeć do poradnika o tym, co powinna zawierać karta produktu.
3. Ustaw realny czas wysyłki i go dotrzymaj. Pierwsze oceny ważą najwięcej, a spóźniona paczka potrafi zepsuć start.

Marketplace ma też wadę: prowizje i mniejsza kontrola nad marką. Dlatego traktuj go jako źródło pierwszych zamówień i danych, a nie jako jedyny kanał na zawsze.

Twoje otoczenie i social media za darmo

Zanim wydasz pierwszą złotówkę na reklamę, wykorzystaj to, co masz za darmo: własne kontakty i media społecznościowe.

Znajomi, rodzina i pierwsza sieć. To nie wstyd, tylko normalny start. Napisz krótką, konkretną wiadomość do osób, którym produkt może się realnie przydać. Nie chodzi o wciskanie na siłę, tylko o poinformowanie, że ruszasz i masz coś wartościowego. Pierwsze zamówienia od znajomych dają Ci przepływ gotówki, pierwsze opinie i test całego procesu: od koszyka, przez płatność, po wysyłkę.

Social media. Załóż profil tam, gdzie są Twoi klienci, i pokaż produkt w działaniu. Na starcie działa autentyczność, nie profesjonalna sesja zdjęciowa:

• Pokaż, jak pakujesz pierwsze zamówienia i jak wygląda produkt w realu.
• Odpowiadaj na komentarze i wiadomości szybko, bo to buduje zaufanie.
• Poproś zadowolonych klientów o oznaczenie Cię w relacji lub zostawienie zdjęcia.

To fundament tematu sprzedaży w social media. Na początku wystarczy regularność i realny kontakt, a nie wyszukana strategia contentowa.

Grupy i społeczności tematyczne. Jeśli Twój produkt pasuje do konkretnej niszy, znajdź grupy, w których siedzą Twoi klienci. Zamiast spamować ofertą, najpierw pomagaj i odpowiadaj na pytania. Sprzedaż przychodzi wtedy jako efekt uboczny bycia pomocnym i rozpoznawalnym.

Tanie reklamy, gdy już wiesz, co się sprzedaje

Płatne reklamy warto włączyć dopiero, gdy masz pierwsze zamówienia i wiesz, które produkty się sprzedają. Wtedy reklama nie jest zgadywaniem, tylko dolewaniem paliwa do tego, co już działa.

Kilka zasad rozsądnego startu z płatnym ruchem:

• Zacznij od małego budżetu. Nawet 20-50 zł dziennie wystarczy, żeby przetestować, czy reklama daje sprzedaż. Nie skaluj, dopóki nie zobaczysz konwersji.
• Reklamuj konkretny produkt, nie cały sklep. Kampania na jeden bestseller z jasną ofertą konwertuje lepiej niż ogólne „odwiedź nasz sklep".
• Mierz, ile kosztuje Cię pozyskanie klienta. To pojęcie kosztu pozyskania klienta (CAC). Jeśli reklama kosztuje więcej, niż zarabiasz na zamówieniu, coś trzeba poprawić, zanim dodasz budżet.

Na starcie najczęściej sprawdzają się reklamy w wyszukiwarce, gdy ktoś aktywnie szuka Twojego produktu, oraz reklamy w social media, które trafiają do osób pasujących do profilu klienta. Nie musisz robić wszystkiego naraz. Wybierz jeden kanał, dopracuj go i dopiero potem dokładaj kolejne.

Jeśli sprzedajesz też na marketplace, pamiętaj, że wewnętrzne promowanie ofert (na przykład wyróżnienia i kampanie w obrębie platformy) to również forma płatnego ruchu, często tańsza we wdrożeniu niż zewnętrzne reklamy.

Treści i SEO, które pracują na Ciebie długo

Reklama przestaje działać, gdy przestajesz płacić. Treści działają odwrotnie: raz napisany dobry artykuł może przyciągać klientów miesiącami. To najwolniejszy z kanałów, ale też najbardziej trwały, dlatego warto zacząć go budować równolegle od pierwszego dnia.

Co robić na start:

• Odpowiadaj na pytania klientów treścią. Jeśli klienci pytają, jak wybrać dany produkt albo czym różnią się modele, napisz o tym prosty poradnik. Taki wpis przyciąga osoby, które są już blisko decyzji zakupowej.
• Pisz opisy produktów pod wyszukiwarkę. Dobrze napisana karta produktu to jednocześnie treść SEO. Więcej w poradniku o pisaniu opisów produktów pod SEO.
• Poznaj podstawy pozycjonowania sklepu. Nie musisz być ekspertem, żeby zrobić fundament. Zacznij od podstaw SEO dla sklepu.

Treści łączą się też z opiniami. Zadowolony klient, który zostawi recenzję, buduje wiarygodność zarówno w wyszukiwarce, jak i na karcie produktu. Zbieranie ocen od pierwszych kupujących to jedna z najlepszych inwestycji na starcie, o czym więcej w poradniku jak zbierać opinie i recenzje.

Zadbaj o obsługę, żeby pierwsi klienci wrócili

Zdobycie pierwszego klienta to połowa sukcesu. Druga połowa to sprawienie, żeby zamówienie zostało obsłużone bezbłędnie i klient chciał wrócić oraz polecić Cię dalej. Na starcie, gdy każde zamówienie jest na wagę złota, najgorsze, co możesz zrobić, to zgubić je albo sprzedać towar, którego już nie masz.

Gdy sprzedajesz w kilku kanałach naraz, na przykład na Allegro i we własnym sklepie na WooCommerce, łatwo o dwa typowe błędy:

• Przeoczone zamówienie, bo wpadło do innego panelu i nikt go nie zauważył.
• Sprzedaż towaru, którego już nie ma, bo stan magazynowy nie zdążył się zaktualizować między kanałami.

Tu pomaga uporządkowanie procesu w jednym miejscu. NavyFlame pobiera zamówienia z podłączonych platform, synchronizuje stany magazynowe między kanałami i zbiera zamówienia w jednym panelu, więc żadne nie umyka. Faktury do zamówień powstają automatycznie w wybranym programie do fakturowania, a etykiety i tracking przesyłek trzymasz w jednym widoku. Dzięki temu czas, który mógłbyś tracić na przepisywanie danych, przeznaczasz na to, co naprawdę ważne na starcie: zdobywanie kolejnych klientów.

Zwróć uwagę na kolejność. Najpierw zdobądź pierwsze zamówienia, choćby ręcznie i po jednym, żeby zrozumieć, co się sprzedaje. Gdy zamówień zacznie przybywać z kilku kanałów, wtedy porządkowanie procesu i automatyzacja realnie oszczędzają czas i chronią przed błędami. Jeśli chcesz zaplanować cały start od podstaw, zajrzyj do przewodnika jak założyć sklep internetowy od zera.

Pierwszych klientów zdobywa się nie jednym trikiem, tylko konsekwencją: kilka kanałów uruchomionych naraz, uczciwa oferta, szybka reakcja i bezbłędna obsługa. Zacznij tam, gdzie ruch już jest, zbieraj opinie od pierwszych kupujących i buduj treści oraz reklamy dopiero na tym, co się sprawdziło.

Najczesciej zadawane pytania